Τα ψιλικατζίδικα είναι φρεσκοκομμένα
Jeff Lenard National Association of Convenience Stores
Με μικρότερα περιθώρια κέρδους στις πωλήσεις βενζίνης και τσιγάρων, και με τις δύο κατηγορίες να αντιμετωπίζουν πολύ αβέβαιο μέλλον, τα ψιλικατζίδικα αναζητούν νέους τρόπους για να ενισχύσουν τα έσοδα και να διαφοροποιηθούν από τους ανταγωνιστές. Το ένα είναι η προσθήκη φρέσκων φρούτων και λαχανικών στα μενού των υπηρεσιών εστίασης.
Οι πωλήσεις βενζίνης και τσιγάρων αποτελούν περίπου το 75 τοις εκατό των πωλήσεων των καταστημάτων ψιλικών, σύμφωνα με τον Jeff Lenard, Alexandria, Va., διευθυντής επικοινωνίας για την Εθνική Ένωση Καταστημάτων Ψιλικών. Ωστόσο, αυτές οι πωλήσεις αναμένεται να εξισορροπηθούν ή ακόμη και να μειωθούν, καθώς τα ψιλικατζίδικα μάχονται ενάντια στον σκληρότερο ανταγωνισμό από τη Wal-Mart, την Costco και άλλες μεγάλες εμπορικές αλυσίδες για πωλήσεις βενζίνης. Υπάρχει επίσης ανταγωνισμός από τους λιανοπωλητές του Διαδικτύου που αγνοούν τους κρατικούς φορολογικούς νόμους για τις πωλήσεις τσιγάρων.
Στην αναζήτηση νέων πηγών εσόδων, το 7-Eleven και άλλα καταστήματα ψιλικών διερευνούν τη χρήση φρέσκων φρούτων και λαχανικών. Τα φρέσκα τρόφιμα είναι η λέξη της βιομηχανίας σήμερα, επισημαίνει ο Lenard, και πολλά καταστήματα ψιλικών ελπίζουν να χρησιμοποιήσουν προκομμένα προϊόντα για να ενισχύσουν τα αποτελέσματα τους. Τα φρέσκα κομμένα προϊόντα θεωρούνται πιο υγιεινά για κατανάλωση και, σερβίρονται σε φλιτζάνια και άλλες συσκευασίες, προσφέρουν επίσης ευκολία.
Ποτηροθήκες Ιδανικές
Τα σημερινά SUV, minivan και άλλα αυτοκίνητα είναι καλά εξοπλισμένα με ποτηροθήκες, ιδανικές για να σερβίρουν προκομμένο πεπόνι, πεπόνι, ανανά, σταφύλια και άλλα φρούτα, είπε. Οι άνθρωποι μπορούν να σταματήσουν σε ένα ψιλικατζίδικο και, μέσα σε λίγα λεπτά, να είναι καθ' οδόν ενώ τσιμπολογούν ένα υγιεινό προϊόν αντί για μια κόκα κόλα, την Pepsi ή άλλο ποτό από σιντριβάνι.
«Έχουμε δύο παιδιά και έχουμε ένα μίνι βαν», χαμογελά ο Λέναρντ, εξηγώντας ότι πρόσφατα καταλόγισε τον αριθμό των ποτηροθηκών στο όχημά του και ανακάλυψε 11. «Οι ποτηροθήκες δεν είναι πια μόνο για να κρατάνε ποτά και δεν ήταν για το προηγούμενο ζευγάρι των ετών. Λειτουργούν υπέροχα για φρέσκα φρούτα, λαχανικά και όλα τα είδη σνακ. Υπάρχει ακόμη και ένα νέο κουτί Kleenex στην αγορά που δεν είναι καθόλου κουτί – είναι στρογγυλό και έχει σχεδιαστεί για να χωράει σε ποτηροθήκη. Αυτά τα οχήματα είναι σχεδιασμένα για τις σημερινές οικογένειες που βρίσκονται εν κινήσει και με την αυξανόμενη επιθυμία του κοινού να τρώει πιο υγιεινά, ο χρόνος δεν θα μπορούσε να είναι πιο σωστός.»
Η ζήτηση για περισσότερα φρέσκα φρούτα και λαχανικά είναι εκεί, είπε. Αυτό είναι θετικό. Σε αυτό προστίθεται το γεγονός ότι το κοινό θέλει το φαγητό του να σερβίρεται γρήγορα αλλά, επίσης,
προμηθευτός. Ενώ η παροχή ενός προϊόντος που θα ανταποκρίνεται και στις τρεις κατηγορίες θα ήταν ιδανική, η συνάντηση έστω και δύο «θα σας έφερε σε εξαιρετική κατάσταση για να ανταγωνιστείτε».
Αλλά η προσθήκη μιας σειράς φρέσκων φρούτων και λαχανικών δεν είναι για κάθε κατάστημα που αντλεί βενζίνη και πουλά τσιγάρα, προειδοποίησε ο Lenard. Μια τέτοια κίνηση λειτουργεί καλύτερα εάν έρχεται ως επέκταση σε ένα ήδη επιτυχημένο πρόγραμμα παροχής τροφίμων.
«Είναι απολύτως λογικό να προσθέτετε φρέσκα φρούτα και λαχανικά στην παραγγελία σας εάν λαμβάνετε ήδη σάντουιτς, ντομάτες, μαρούλια και άλλα προϊόντα από έναν πωλητή», επισημαίνει. «Τέτοια καταστήματα χρειάζονταν εξοπλισμό σέρβις τροφίμων και μπορούν να προσφέρουν τη νέα σειρά ως μέρος του συνολικού πακέτου. Το φρέσκο προϊόν δεν θα μπορούσε να θεωρηθεί ως κατηγορία από μόνο του, αλλά θα συνδυαζόταν με αυτό που ήδη κάνει η εταιρεία. Θα μπορούσε να γίνει ένας ισχυρός τρόπος για την ενίσχυση των πωλήσεων.
«Θα προσέθετε μια αντίληψη για προϊόντα υψηλών προδιαγραφών και θα προσελκύατε μια διευρυμένη βάση πελατών», είπε ο Lenard. «Η προσθήκη φρέσκων φρούτων και λαχανικών στις προσφορές σας μεταφέρει το μήνυμα ότι είστε αποκλειστικά για την ποιότητα, για τη διαφοροποίηση σας από τους ανταγωνιστές σας και για την επίτευξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Δεν είναι να κόψετε το τμήμα του τσιγάρου, των γλυκών ή του σνακ σας για να δημιουργήσετε χώρο – αυτές είναι απαραίτητες πηγές συνεχών εσόδων – είναι να κάνετε νέες εισόδους στο μείγμα».
ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΤΗΤΑ-διάκριση
Οι περισσότεροι συμφωνούν ότι ένας από τους μοχλούς πίσω από τη μετάβαση σε πιο φρέσκα φρούτα και λαχανικά είναι ο συνεχής αγώνας που αντιμετωπίζουν τα ψιλικατζίδικα στις προσπάθειές τους να ανταγωνιστούν και να διαφοροποιηθούν από τη Wal-Mart, τα φαρμακεία και άλλα, επισημαίνει ο Lenard. Η Wal-Mart έχει αφαιρέσει ένα τεράστιο κομμάτι των πωλήσεων προϊόντων υγείας και ομορφιάς από αλυσίδες φαρμακείων. Γι' αυτό είναι συνηθισμένο να βλέπουμε συσκευασμένα τρόφιμα, καραμέλες, μπίρες, κρασί και εμπορεύματα που δεν σχετίζονται με ναρκωτικά σε πολλά φαρμακεία σήμερα. Τα φαρμακεία έχουν προσαρμοστεί και έχουν γίνει, σύμφωνα με ορισμένους στον κλάδο, «ψιλικατζίδικα για γυναίκες».
Ακόμη και εξειδικευμένοι επαγγελματίες του μάρκετινγκ, όπως το Best Buy και το Pet Smart, εμπορεύονται καραμέλες, τσίχλες και άλλα είδη για πρόσθετα έσοδα, είπε. Γίνεται δύσκολο να κατηγοριοποιηθούν τα καταστήματα καθώς πολλά επεκτείνουν τις προσφορές των προϊόντων τους, θολώνοντας έτσι τις διακρίσεις.
«Το γεγονός είναι ότι τα ψιλικατζίδικα, εάν θέλουν να επιβιώσουν, πρέπει να αρχίσουν να σκέφτονται να προσφέρουν καινοτόμες σειρές, όπως φρέσκα φρούτα και λαχανικά, εάν πρόκειται να διαφοροποιηθούν», είπε ο Lenard.
Μια προσοχή, ωστόσο, για το 7-Eleven και άλλους που ασχολούνται με φρέσκα φρούτα και λαχανικά: «Το να είσαι επιτυχημένος θα σημαίνει περισσότερα από το να προσθέτεις ένα φλιτζάνι φρέσκα προϊόντα στο μενού σου», προειδοποιεί ο εκπρόσωπος του NACS. Η διατήρηση της ποιότητας και της συνέπειας είναι όλα σημαντικά.
«Η επιχείρηση παροχής υπηρεσιών φαγητού, στην οποία είστε μέρος – πουλάτε φρέσκα φρούτα και παρόμοια είδη – είναι πολύ λιγότερο
επιεικής παρά λιανικής όταν πρόκειται για πελάτες», προειδοποιεί. «Αν αναπτυχθείτε απρόσεκτοι και πουλάτε προϊόντα που δεν ανταποκρίνονται στα πρότυπα, θα κάνετε περισσότερα από το να χάσετε πωλήσεις. θα χάσεις πελάτες».
Ενώ οι εταιρείες μεταποίησης φρέσκων φρούτων όπως η Obim Fresh Cut Fruit Co. LLC, το Fort Worth, στο Τέξας, αναφέρουν τεράστιες αυξήσεις στις πωλήσεις φρέσκων φρούτων (μια πρόσφατη έκθεση σημείωσε αύξηση 50 τοις εκατό το 2004) στην αγορά ψιλικών, τέτοιες πωλήσεις παραμένουν μόνο ένα μικρό ποσοστό του συνολικού συνόλου, αναγνωρίζει ο Lenard.